随着B端客户规模的缩小，客户需求的差异逐渐显现，我们无法用一种运营交付策略来应对所有客户。而且，每个服务人员的客户服务能力也是有限的。为了提高整体运营效率，细化客户运营尤为重要。

客户运营岗位的价值体现在客户续约和增值订单上。下一篇讲到TOB私域的时候，有朋友说要详细写下客户分层的详细方法，明天再详细讲。再说说TOB客户运营，如何通过精细化客户运营，实现客户价值最大化。

一、客户分层分类操作

要做好客户精细化运营，首先要梳理客户运营思路。 B端业务成功最直观的体现来自于销售。 TOB业务的性质决定了客户经营的目的，即提高客户续费率和增值支付规模。

B端客户的支付也符合28定理，即20%的客户贡献了80%的销售额，所以我们首先要做的就是尽我们所能去服务这20%的客户，并将服务资源分配给这 20% 的客户。 %的客户倾向于保证这20%的回头客的正常续费，挖掘增值支付的价值。同时，通过细化客户运营策略，尽量通过服务保证一定的续订率，同时挖掘剩余80%客户的支付潜力，实现客户价值最大化。

1.客户价值运营策略

客户运营最基本的就是了解客户的整体情况，明确哪些用户需要全力支持，哪些用户只需要进行标准化的SOP推广，哪些用户需要重点推动。

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我通常将客户分为四个层次，根据不同层次的客户，进行不同的经营策略；其中，A、B客户是公司服务客户数量中最大的一部分，只为客户合作。实施程度差异化上海汽车潜在客户管理系统，推进不同的经营策略。

1）S 级客户

对于TOB公司，S级客户的比例通常在10%到20%之间。这些客户贡献的销售额可能占到全年净利润的一半以上，所以需要调动这些客户的所有资源，才能调动最好的服务。通常这类企业不仅购买产品功能本身，还会增加运营服务包，这也是净利润的一部分。

除了产品的标准功能外，还要关注客户多样化的服务需求。解决了客户多样化的服务需求，算是成功了。

2）A级客户

与S级客户相比，这些客户对销售额的贡献略小，也是需要专注于运营的客户。这些客户往往积极性高，合作程度高。一群服务压力较小的客户。

对于这些客户，我们只需要按照我们标准化的客户服务流程提供标准化的服务即可。

2）B级客户

这些客户的规模与A级客户相近，积极性较低，整体服务难以推广。针对这些客户，我们需要找到客户的实际业务问题，针对不同类型的客户问题提供相应的解决方案。

3）C 级客户

此类客户支付金额低，企业规模小，难以组织续订和增值服务。通常我们可以为此类客户提供标准化的服务，同时关注是否有培育价值，提升客户层次上海汽车潜在客户管理系统，挖掘潜在的商业价值。

2.客户服务阶段运营策略

B端业务一般以年付为主，需要为客户提供常年服务，因此客户也可以在不同阶段推广不同的经营策略。

对于刚付款的客户（客户交接阶段），我们需要了解客户的基本情况。如：关键人物信息、客户基本信息采集等；掌握第一手的客户基本信息，在出来的服务周期内更好地服务客户。

其实，不仅可以根据客户价值和客户当前所处的分层运营阶段，还可以对不同的行业和业务类型进行分类制定运营策略，让客户快速上手使用产品和服务。

二、内容和活动

针对不同类型的客户，我们需要提供相应的内容和活动策略，帮助客户通过内容运营取得成功。

通常根据客户的分层，我们可以将B端的内容分为3部分：

1）早期客户交付

我们向客户提供内容的主要目的是让客户熟悉产品功能，了解产品功能对其业务的价值。

我们的预期内容包括：

我们可以通过客户的学习数据和当前客户的实施进度来综合判断客户的当前状态，根据学习数据和实施状态定义客户状态，并在不同的策略中跟进面对客户的情况，以利于达到客户的最佳使用状态。

2）内部推广期

面对客户内部的小规模推广，我们可以提供在线专题培训内容、客户成功案例等，让客户第一时间了解产品功能场景的应用，掌握各个模块的应用可能的;情景挖掘最佳实践案例。

3）稳定使用期

行业分析、运营策略分享、最佳实践案例等，通过课程内容和在线直播，以多元化的内容触达客户，加深客户对产品使用的理解。

同时针对不同类型的客户，根据客户的业务类型、客户所在的行业等，我们可以通过不同的方式接触到活动。如在线直播、话题活动等；经营活动的目标主要是增加客户对产品的关注度，增加客户对产品的积极使用。

三、总结

TOB业务不同于TOC业务，B端业务越来越细分，不同的行业和业务类型会有不同的解决方案。对于B端运营从业者来说，我们可以根据产品的关键指标，通过客户运营策略，实现指标的相应提升，这意味着我们已经迈出了成功的第一步。

我们是客户的精细化运营，无论是客户分层还是内容提供，其实都是希望通过运营方式提升产品对客户的价值，为客户提供既定的、满意的服务解决方案。没有TOB操作的方法。作为B端从业者，需要对行业和业务有一定的了解，才能更好地帮助客户解决问题。

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